Afrika is niet langer alleen leverancier van grondstoffen of afzetmarkt voor westerse producten. Het continent is in opkomst. Wil je ondernemen in een van de groeiende economieën in Afrika, moet je wel weten wat je doet.
De bevolking van Afrika is jong. Het continent telt bovendien 54 landen, heeft drie keer de oppervlakte van Europa en is dus onvoorstelbaar groot en veelzijdig. Afrika ontworstelt zich steeds meer aan zijn getraumatiseerde verleden en heeft de toekomst. Een droompartner voor Europa, dat wel geld en kennis heeft, maar worstelt met een grijze bevolking en ruimtegebrek. Wie als ondernemer of investeerder wil samenwerken, moet zich bewust zijn van de valkuilen. Veel is anders dan het lijkt in Afrika. Tien do’s.
1. Bereid je voor
Alles lijkt (en is vaak ook) schaars in Afrika. En de kwaliteit van producten en services is niet zelden laag. Stuit je op een gebrek, laat je dan goed inlichten wat het precies inhoudt en wat de oorzaken zijn. Verwacht niet dat aanbod zomaar vraag creëert. Doe marktonderzoek en sluit met je product naadloos aan op bestaande customer journeys. Praat met bestaande kopers en loop mee om hun aankoopprocessen te ontdekken. Wees je ervan bewust dat de behoeftes en voorkeuren van mensen in Afrikaanse landen vaak anders zijn dan van ons. Belangrijk: in een armoede-economie heeft overleven de hoogste prioriteit. Als de consument al geld heeft om een product te kopen, gaat hij voor de beste deal, niet per sé de beste kwaliteit.
2. Wees een goede gast
Je bent te gast in een andere cultuur. Leer de lokale gebruiken kennen, wees respectvol en stel je ontvankelijk op. Het armoedespook heeft veel Afrikaanse landen, vooral het platteland, nog steeds stevig in zijn greep. Mensen zijn soms slecht gevoed en leven noodgedwongen bij de dag. Verwar dit niet met luiheid of een slechte arbeidsmoraal.
Laat ook je medelijden thuis. Men is niet zielig. Sta open, leer van elkaar. Wees extreem respectvol naar ouderen en leidinggevenden, zeker in het bijzijn van anderen. In tegenstelling tot het Westen zijn ouderen en leiders in Afrika nog steeds boven ons gesteld om ons de weg te wijzen.
3. Act local
Gebruikgeen theoretische concepten die misschien ingeburgerd zijn in de Europese taal maar daar wezensvreemd zijn. Relateer liever aan de natuur en familie, belangrijke onderdelen van de cultuur. Dit leidt minder snel tot verkeerde interpretaties. Bedenk dat de discussie pas na het besluit begint en dat de top besluiten even gemakkelijk herziet. Dit leidt niet zelden tot langdurige implementatietrajecten.
4. Doe het samen met Afrikanen
Afrika beschikt over hoogopgeleide mensen die enorm gemotiveerd zijn en goede ideeën hebben voor hun eigen land, vooral in de stedelijke gebieden. Waarschijnlijk zijn zij vaker in Londen of Parijs geweest dan jij, de oriëntatie op Europa is groot. Maak gebruik van hun kennis en ervaring. Een lokaal netwerk is ook belangrijk omdat je samen verder komt dan alleen. Zelf weet je het vaak niet beter en zie je makkelijk dingen over het hoofd dan mensen die thuis zijn in het land. Ook heb je een netwerk van deskundige vertrouwelingen nodig om verder te komen in de complexe bureaucratie van menig Afrikaans land.
5. Praktiseer ubuntu
Het kan heel verleidelijk zijn om met al je geld en ‘bijzondere levenservaring’ in Afrika je punt te willen maken. Het beste kan het op jouw manier gaan, die je zo goed doordacht hebt, denk je dan. Duw juist niet door. Probeer liever het concept van de Afrikaanse Ubuntu-filosofie te begrijpen:
- Alleen ga je sneller, samen kom je verder;
- De focus ligt in Afrika vaak niet op individuele winst, maar op het gemeenschappelijk welzijn;
- De leider is niet in eerste aanleg gericht op efficiëntie, maar op harmonie en consensus;
- Emoties zijn een legitiem onderdeel van de besluitvorming;
- Als je afspraken maakt, maak je die ook met een gemeenschap achter het individu. Het draait minder om de individuele verantwoordelijkheid. Dit is vaak het lastigste punt.
6. Zorg voor goed lokaal management
Je zet je bedrijf waarschijnlijk zelf op of je zit er in ieder geval bovenop tijdens de start-up periode. Die startfase gaat voorbij. Zorg daarom tijdig voor goed lokaal management dat kennis van zake heeft en ter plaatse is en er daarom voortdurend bovenop kan zitten. Los het niet op met een interimmer, projectleiders van een ngo of part-timers, maar schakel een echte ondernemer in die hart en tijd voor de zaak heeft, die je kunt vertrouwen en die je wekelijks spreekt.
7. Trial and error
Er is veel gebrek in Afrika, maar voor menig tekort is een functionele work around gevonden. De kans bestaat dat voor jouw product helemaal geen markt is. Kijk als investeerder naar de omgeving, leer ervan en pas je ideeën erop aan. Trial and error op kleine schaal is meestal de enige en beste weg. Houdt het businessmodel extreem overzichtelijk. Iedereen uit het bedrijf moet aan zijn buurman kunnen uitleggen welk eindproduct naar welke klant gaat tegen welke prijs.
8. Ga voor de duurzaamheid
Succes in Afrika kost tijd, tijd en tijd. Lange halen, snel thuis is er niet bij. Niet-duurzame initiatieven als bijvoorbeeld het dumpen van ingevroren kippen op de lokale markt zijn er genoeg, maar die verergeren juist vaak economie en daarmee de armoede. Neem daarom als ondernemer de tijd. Geef mensen de tijd om jou te leren vertrouwen. Bouw aan een duurzame relatie. Je versterkt die relatie als je tegenvaller na tegenvaller met volharding overwint. ‘De winnaar is de verliezer die het nog één keer probeerde.’ Daar heeft men respect voor: diep ingekraste groeven.
9. Focus op cash
Niet alles draait om cash, maar er moet wel tijdig cash gegenereerd worden om jouw start-up in de lucht te houden. Investeren in Afrika kan heel lucratief lijken, maar vergt vanwege de hoge inflatie en de lange doorlooptijden van bedrijfsketens een zeer lange adem. Bovendien zorgen complexe omstandigheden en lange afstanden soms voor hoge overheadkosten. Zorg dus dat je financiële processen in een vroeg stadium op orde zijn. Houd je bedrijfsmodel simpel. En zorg zo snel mogelijk dat er cash binnenkomt. Een voorbeeld: voordeelverpakkingen werken als je voldoende cash hebt, maar dat hebben veel consumenten in Afrika niet. Die kopen eerder mini-porties en betalen bij voorkeur later gefaseerd af. Werk niet met langetermijnleningen of met uitgestelde betalingen. Start vandaag met een aflossingsschema en/of rentevergoedingen en verstrek leningen in beperkte tranches die resultaatafhankelijk zijn. Denk ook transactioneel: “Als jij nu de rente betaalt, lever ik mijn dienst ook vandaag.”
10. Voorkom politiek-juridisch gedoe
In Afrika los je geschillen onderling op, je gaat niet naar de rechter. Derden als politie, bestuurders, advocaten en rechters hebben andere belangen en zullen jouw perspectief op de zaak niet zomaar overnemen. Je bent tenslotte een vreemdeling die het opneemt tegen een landgenoot. Voorkom dit, los conflicten op in de relatie.
Succes met je business! Je kunt de economische omstandigheden in Afrika niet in je eentje oplossen. Probeer dat dus ook niet, je zult gefrustreerd en gedesillusioneerd raken. Ga uit van de bestaande situatie en werk met wat er is. Geniet ervan.
Theo van Stuijvenberg is adviseur en investeerder in Afrika, Hans Valkenburg is organisatieadviseur in Nederland en de Global South en oprichter van www.ubuntuleadershipprogram.nl zij werken samen voor www.svp.nl
